Tu Propuesta de Valor: el Cliente en el Corazón de tu Modelo de Negocio

 Un elemento fundamental en la definición de tu Modelo de Negocio es la Propuesta de Valor que presentarás a tus potenciales clientes. De hecho, la Propuesta de Valor es el centro de gravedad del Lienzo del Modelo de Negocio, o Business Model Canvas¹.

La Propuesta de Valor delinea el cómo un paquete de productos o servicios crea valor para un grupo específico de clientes. La Propuesta de Valor es medular en tu ventaja competitiva. En ella se basa el por qué un cliente preferirá tus productos en lugar de los de la competencia. Podemos ver que una Propuesta de Valor no existe de forma aislada; esta se crea para un segmento o grupo específico de clientes. Veamos por qué.

Antes debemos ampliar la definición de la Propuesta de Valor y como esta se ensambla. La Propuesta de Valor es el grupo de productos y/o servicios con el cual tú pretendes:

• Ayudar a tus clientes a completar un “trabajo”, es decir, a lograr algo deseado.

• Aliviar áreas de “dolor” de tus clientes, es decir, resolver uno o varios problemas o atender una o varias necesidades que el cliente pueda tener.

• Crear nuevas “ganancias” para estos clientes, es decir producir beneficios mas allá de atender los dos elementos anteriores de esta definición

Como puedes ver, estos tres aspectos son muy dependientes del segmento de cliente del que estamos hablando. Estos varían de segmento a segmento, o grupo a grupo, y del contexto en que estos se encuentran. Vemos este ejemplo de un restaurante ubicado en el área de Brickell, en Miami, que ofrece servicio de almuerzo y cena:

Servicio de almuerzo (el producto) a ejecutivos de empresas del área (el segmento), para alimentarse (el “trabajo” que estos ejecutivos desean realizar) sanamente (ganancia). Ubicado dentro de un área de alta concentración de oficinas, (alivio de un dolor o eliminación del obstáculo “distancia”). Proveemos un servicio rápido (eliminación del obstáculo “tiempo disponible”). Nuestro ambiente es refinado (ganancia), en el que nuestros comensales se sentirán agradados de encontrarse, reunirse o recomendarnos con absoluta confianza (ganancia de “prestigio”).

Este mismo restaurante deberá definir una Propuesta de Valor diferente para la cena. Aunque los comensales sean los mismos del almuerzo, el trabajo a realizar y contexto serán diferentes. Para muchos, el trabajo a cumplir será buscar diversión, esparcimiento, y la necesidad del regreso a la oficina sale del contexto. Con esto, la rapidez del servicio y la comida saludable podrían no ser tan valoradas por estos mismos comensales durante la cena. Un menú diferente, un bar completo, y música en vivo serian algunas variaciones posibles para esta segunda Propuesta de Valor. En este ejemplo intencionalmente dejamos que fuesen los mismos clientes bajo un contexto diferente para almuerzo y cena, causando que estos requieran una propuesta de valor diferente, ya que estos buscan realizar un trabajo diferente, los “dolores” y “ganancias” son también diferentes. Podría almuerzo, pues Brickell durante la noche atrae visitantes de un territorio muy amplio, con lo que debemos incluir a los turistas que durante el día quizás estuvieron en la playa; y también a residentes de ciudades vecinas.

Con una Propuesta de Valor definida específicamente para un grupo de consumidores, en un contexto particular, considerando los tres aspectos antes listados, trabajo, dolores y ganancias, lograremos la conexión del cliente con nuestro negocio. De una Propuesta de Valor como la arriba descrita para el restaurante, puede ser expresada de forma resumida para ser usada en nuestra comunicación al mercado, y como ejemplos de ello podemos tener:

UBER:

La forma mas inteligente de movilizarse (The smartest way to get around)

SLACK (App de productividad y mensajería para equipos de trabajo):

Sé más productivo con menos esfuerzo (Be more productive with less effort)

APPLE iPhone:

Nuestro producto es la experiencia (la que vivirá el usuario) (The experience IS the product)

Aun cuando una Propuesta de Valor sobresaliente es un gran paso hacia el éxito de nuestro negocio, tal propuesta debe ser insertada en un Modelo de Negocio que sea rentable y escalable.

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