Una de las preguntas más frecuentes de los emprendedores latinos en USA ¿Comprar un Negocio en Marcha vs. Montar uno Nuevo?
Cuando tomamos la decisión de iniciarnos en el mundo de los negocios, o de abrir actividad comercial en un nuevo mercado, una de las siguientes encrucijadas por las que tendremos que pasar es en la que debemos decidir si vamos a comprar un negocio en marcha, o vamos a iniciar uno nuevo desde cero. Como todo, no es una decisión sencilla, pues cada opción tiene sus ventajas y desventajas.
Comencemos por la opción de comprar un negocio en marcha. Hay un gran valor en tener la oportunidad de conocer y poder evaluar la historia de un negocio existente. Por supuesto que con esta evaluación nos referimos a un riguroso proceso de Due Diligence, ya descrito en otro de nuestros artículos. Al comprar un negocio en marcha, un gran componente de riesgo sale de la ecuación, pues el propietario anterior, el vendedor, ya lo ha sacado por ti. Con esto, y de mucha importancia, el negocio en marcha ya tiene clientes, y cuando abras la puerta por primera vez, habrá clientes entrando, y el negocio estará generando beneficios, asumiendo aquí que así fue demostrado en tu Due Diligence. Esto por supuesto, estará reflejado en el precio que se pagará por el negocio como “goodwill”, lo cual, analizado y negociado adecuadamente bien valdrá la inversión.
En contraparte, un negocio existente puede venir “preñado” con pasivos no contables, que algunas veces no son fáciles de detectar o identificar. En este caso nos referimos a aspectos tales como usos y costumbres entre los empleados, clientes y suplidores establecidos o permitidos por la administración anterior y los cuales podrían no ser los más convenientes para el adecuado y sano desarrollo del negocio, y con frecuencia podrían ser difíciles de revertir o corregir. En resumen, al comprar un negocio en marcha también se heredan las buenas y malas percepciones o referencias de los clientes y suplidores.
Ahora, un negocio nuevo arranca “en limpio” puesto que queda de nuestra parte hacer todo correctamente y a nuestro estilo desde un principio. El negocio funcionará de la manera y bajos los esquemas que nosotros mismos pongamos en sitio. Nosotros tendremos la oportunidad de construir ese “goodwill” entre nuestros clientes y proveedores. En general, nuestro negocio se parecerá mucho más a nosotros.
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Sin embargo, montar un negocio requiere de un elevado esfuerzo en conceptualización, diseño, construcción, procura de equipos, mobiliario y permisos entre otras cosas. No es poco común que todo esto tome más tiempo y recursos que lo que inicialmente estimamos, y estos imprevistos son parte de nuestra inversión total.
En el negocio nuevo el riesgo comercial está intacto, es decir, está en nosotros mismos superar la incertidumbre de la respuesta que el mercado tendrá a lo que estaremos ofreciendo. Asumiendo que exista una respuesta positiva, un negocio nuevo tendrá que superar la fase de crecimiento que lo llevará al punto de equilibrio, a partir del cual su operación comienza a generar ganancias; las pérdidas sufridas durante esta fase inicial de la operación, debe ser también considerada parte de inversión. Predecir el tiempo para alcanzar el punto de equilibrio es difícil y dependerá de múltiples variables, algunas de las cuales estarán bajo nuestro propio control, como nuestra gerencia, labor de mercadeo y ventas y nuestra habilidad para mantener los costos dentro de los parámetros regulares; otras no las controlamos nosotros.
Cuando hablamos de un negocio nuevo, muy seguramente la inversión directa para instalarlo será menor a la de uno en marcha, equivalente en línea de negocio, equipamiento y capacidades, pues en el negocio nuevo sólo estaremos pagando por las mejoras del local y los activos que en él instalaremos, es decir, no estaremos pagando por un “goodwill”. Sin embargo, si a esto le sumamos los recursos financieros consumidos por imprevistos durante un periodo de conceptualización, tramites de permisos, construcción, y el costo de superar el punto de equilibrio, es muy posible que la inversión total se incline a favor de haber comprado un negocio en marcha.
Entre estas dos opciones, particularmente cuando el inversionista no posee amplia experiencia en la línea de negocios, en el mercado, o en ambos, yo me inclino por la compra de un negocio en marcha, asumiendo que el proceso de compra sea manejado adecuadamente, el negocio sea rigurosamente evaluado, y llevemos adelante un proceso de negociación exitoso.