El mercadeo es el proceso de crear y despachar bienes y servicios a clientes y este involucra todas las actividades necesarias para ganar y retener clientes leales. El secreto de esto está en entender, y prepararte para atender lo que tus clientes necesitan y desean, antes de que lo logren tus competidores.
El mercadeo como función toca a todas las áreas de cualquier empresa, grande o pequeña, pues todas las áreas aportan a lograr lo necesario para crear y despachar productos de valor para los clientes, en cada interacción interna, es decir con otros departamentos, o externa, es decir con nuestros clientes o proveedores. Veamos, la unidad de cobranzas interactúa con nuestros clientes a diario. En su interacción pueden ahuyentarlos, o contribuir a fortalecer la relación entre el cliente y la empresa. Lo mismo ocurre con producción. Cada vez que el cliente usa el producto, indirectamente interactúa con producción, es decir, con la calidad y el funcionamiento de nuestro producto.
En la medida que la competencia por los clientes se intensifica, los empresarios deben volverse mas creativos en las formas de “tocar” a los clientes con sus acciones de mercadeo. El mercadeo tradicional enfatiza alcanzar a los clientes con los mensajes sobre los productos de la empresa; esto es lo que denominan técnicas de empuje o “push”. La tecnología ha habilitado a los consumidores a filtrar o bloquear los contenidos que no desean ver o recibir, con lo que limitan la efectividad de las técnicas de empuje de mensajes. Al mismo tiempo, la tecnología provee al empresario de múltiples nuevas formas de alcanzar a sus clientes, de forma tan efectiva como lo hacen las grandes corporaciones, sólo que sin exigir los presupuestos de estas últimas. Los pequeños negocios poseen un poder de fuego importante cuando se trata de mercadeo, que no tiene que palidecer ante el poderío de las grandes empresas.
Este poder de fuego se encuentra en las técnicas de mercadeo de guerrilla, también conocidas como bootstrap marketing, las cuales son fundamentalmente técnicas creativas, no convencionales, de bajo costo; técnicas que buscan maximizar la eficiencia del presupuesto de mercadeo de los pequeños negocios. Los siete componentes a definir para implementar un plan de mercadeo de guerrillas o “bootstrap marketing” son:
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¿Cuál es el propósito de tus acciones de mercadeo?, es decir, ¿cuál quieres que sea la reacción de tus clientes a tus acciones de mercadeo? ¿quieres que vengan a tu tienda?, ¿quieres que naveguen en tu pagina web? ¿quieres que hagan una llamada a un numero gratuito?
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¿Cuál es el beneficio primario que ofreces a tus clientes? ¿cuál es tu ventaja competitiva y que beneficio le genera ella a tus clientes? El bootstrap marketing se basa en ofrecer la solución a un problema de tus clientes, lo cual es mas fácil de comunicar y mas efectivo que simplemente ofrecer algún beneficio. Aquí necesitas definir claramente tu Propuesta Única de Venta (Unique Selling Proposition), en la que les comunicas el beneficio clave que tu producto les brinda, que lo hace diferente o único.
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¿Cual es tu mercado, o mercados, objetivo? ¿A quienes diriges tus esfuerzos de mercadeo? Aquí vas a definir, basado en una investigación básica del mercado, cuales son sus características, preferencias, hábitos de vida, ubicación, etc. Esta definición te permite aprovechar las ventajas del narrowcasting, o transmisión de mensajes muy focalizados, en contraposición al tradicional broadcasting, o transmisión amplia y abierta, como es la televisión o la radio tradicional.
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¿Cuáles herramientas de mercadeo usarás para llegarle a tu mercado objetivo? Aquí incluyes sólo aquellas herramientas que tú, o en tu empresa, conocen bien y estén al “alcance del bolsillo”, es decir, puedan pagar. Este es el punto en el que la tecnología juega su principal papel como habilitador.
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¿Hay un nicho (market niche) en el mercado para tu empresa? En los mercados abordados por las grandes corporaciones, siempre hay espacios sub-servidos por estas, que las pequeñas empresas pueden ocupar y lograr una rentabilidad que puede llegar a ser mayor que la que las grandes empresas logran. No es un asunto del tamaño de tu mercado, es asunto de la rentabilidad del mismo, y de encontrar un espacio en el que la competencia no sea tan intensa.
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¿Cual es la identidad de tu empresa en ese mercado? La identidad es como la personalidad de tu empresa; como su ADN. Es común que los pequeños negocios tengan más éxito que las grandes empresas en comunicar su identidad al mercado. Esto lo impulsa las historias detrás de cada pequeño negocio, el entusiasmo de sus fundadores y la posibilidad de interacción de estos con sus clientes.
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¿Cuánto puedes invertir en mercadeo? ¿Cuál es tu presupuesto para mercadeo? Es común establecerlo con base en un porcentaje de las ventas. El promedio en el mercado americano es de 4% de las ventas se dirige al mercadeo. Por supuesto, en la fase temprana del negocio, el presupuesto será una cifra absoluta, pues las ventas son incipientes al inicio.
Lo que necesitas para tu plan de mercadeo de guerrilla, o bootstrap marketing plan, se puede resumir en:
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Adquirir un entendimiento profundo de tu mercado objetivo, incluyendo lo que tus clientes desean y esperan de tu empresa y sus productos y servicios
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Identificar los obstáculos que se interponen entre tú y tu propósito de satisfacer a tus clientes
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Conocer las herramientas que tu creatividad y la tecnología disponible ponen a tu alcance
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En una próxima entrega describiremos algunas técnicas útiles de bootstrap marketing, que seguro podrás implementar en tu negocio.