LOCATION, LOCATION, LOCATION… La Ubicación Como Factor De Éxito De Un Negocio
En inglés se dice que los tres factores más importantes para el éxito de un negocio es a) location, b) location y c) location. Esto nos indica la importancia de la ubicación del negocio como factor de éxito del mismo. El mejor concepto del mundo, ubicado en el lugar inadecuado, tendrá dificultades, por decir lo menos, para crecer y ser rentable. Fíjense que digo inadecuado y no malo. ¿Por qué? Paso a explicarles. Aunque este principio aplica a cualquier tipo de negocio u operación industrial, sea de manufactura, almacenamiento, o cualquier otro, me centraré en los negocios al por menor, detal o detalle (retail), según sea llamado.
Como hemos mencionado en nuestro post anterior sobre segmentación de mercado[1], “un producto particular le resultará más atractivo a ciertos grupos de consumidores que a otros”. Los negocios al detal disfrutaran de mucho mejor tráfico si le facilitan el acceso a justamente aquellos grupos de consumidores o segmentos del mercado a los que tus productos o servicios le resulten atractivos. A menos que seas un negocio en línea, ubicarte cerca de estos grupos de consumidores será fundamental. Entonces el ejercicio de selección de ubicación comienza por saber quiénes son estos grupos de consumidores, ¿Cierto? Comencemos.
A ti te interesa conocer los factores que definen a tu segmento. Estos factores los podemos dividir en factores demográficos, y psicográficos:
- Factores demográficos son por ejemplo la edad, género, nivel de ingreso, nivel de formación académica, raza, origen, si tienen hijos, etc. Esta información se puede encontrar en línea, accediendo a los entes que se encargan de los censos poblacionales, como por ejemplo el US Census Bureau[2] en los EE.UU.
- Los factores psicográficos describen los valores, opiniones, actitudes y estilos de vida de las personas. Esta información es recogida por medio de investigaciones de mercado por firmas especializadas.
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¿Por qué son importantes ambos tipos de factores?, veamos. Dos personas pueden mostrar factores demográficos similares, como por ejemplo ser de similar edad, ser del mismo género, poseer similar nivel de ingreso y de formación académica, ser de similar origen y raza. Aunque los factores demográficos influyen en los gustos y preferencias de las personas, es muy común que las dos personas de nuestro ejemplo posean intereses y estilos de vida muy diferentes, los cuales son factores psicográficos. Una de ellas puede invertir mucho esfuerzo en su salud física y mantener un cuerpo sano y fuerte, mientras que la otra podría no ocuparse de tales “detalles” y piensa que no importa lo que coma, pues al final del día “todos vamos a morir”. ¿Conoces a dos personas así? ¡Yo sí! Estas dos personas tendrán un atractivo diferente para una tienda de venta de comidas orgánicas, por ejemplo.
Pues resulta que la gente tiende a vivir en sitios donde vive la gente que “se les parece” y ello es una gran ventaja cuando buscamos una ubicación ideal para nuestro negocio. Entonces en la selección de la ubicación de tu negocio hay grandes definiciones que lograr:
- Definir el cliente o segmento de mercado objetivo de tu negocio usando ambos tipos de factores
- Ubicar geográficamente a esos segmentos para instalar tu negocio en el área donde hay suficientes miembros de ese segmento
- Identificar y evaluar el nivel de competencia en el área seleccionada y buscar el cómo te vas a diferenciar para hacerte la opción preferida por esos consumidores
Por supuesto, cuando ya entras a seleccionar el local donde te instalarás, deberás mirar factores como la facilidad de acceso, el tráfico de las vías circundantes, la visibilidad del punto, la capacidad del estacionamiento a varias horas del día, el costo de la renta del local, el término del contrato, entre otros.
La selección de ubicación es una decisión muy importante a tomar. No es poco común que, aunque el área general te parece la adecuada, mover tu ubicación particular una milla en una dirección determinada, mejore sensiblemente tu posición con respecto a la del segmento de mercado objetivo. Equivocarte en este paso puede reducir las oportunidades de éxito de tu negocio, y podrías entrar en un compromiso de alquiler de largo plazo, con un costo sumamente elevado. Revisa nuestro servicio de Ubicación de Puntos de Venta, para que conozcas el poder de esta herramienta que ponemos a tu disposición.
[1] https://scudoconsulting.com/es/segmentacion-del-mercado-el-dilema-de-apuntar-a-todo-el-mundo-o-a-un-grupo-de-consumidores-con-elementos-comunes/
[2] https://www.census.gov