El Modelo de Negocio como Base del futuro de tu empresa

El Modelo de Negocio como inicio del futuro de tu nuevo negocio

En un esfuerzo por alcanzar una definición de lo que es un modelo de negocio, ajustado a la era digital, en el año 2008 unos investigadores de la Brunel University, en Londres, escribieron que un modelo de negocios es:

“Una representación abstracta de una organización, ya sea de manera textual o gráfica, de todos los conceptos relacionados, acuerdos financieros, y el portafolio central de productos o servicios que la organización ofrece y ofrecerá con base en las acciones necesarias para alcanzar las metas y objetivos estratégicos”1

Mas recientemente, Alexander Osterwalder, emprendedor, consultor y autor suizo, y Ives Pigneur, un científico de la computación y profesor universitario belga, junto a 470 practicantes de la gerencia en 45 países, produjeron un trabajo sobre la generación de modelos de negocio, que viene marcando pauta en esta área.2 En este trabajo definen el modelo de negocio en términos mas sencillos, como:

“La descripción del racional de cómo una organización crea, despacha y captura valor”

En realidad, ambas definiciones no se desvían mucho entre ellas. Lo novedoso, interesante y práctico, es la forma como Osterwalder y Pigneur nos ayudan a visualizar y ensamblar nuestro propio modelo de negocio. Esto lo llaman El Lienzo del Modelo de Negocio, conocido en inglés como el Business Model Canvas. Ellos lo describen como un concepto “simple, relevante e intuitivamente compresible” y ciertamente lo es.

El Lienzo del Modelo de Negocio se arma con 9 bloques o componentes fundamentales, los cuales al encajarlos unos con otros, completan un lienzo que permite visualizar en una sola imagen la lógica de tu negocio: “como crea, despacha y captura valor” y los recursos y alianzas que necesitas para lograrlo. Estos 9 bloques son:

  1. Segmentos del mercado ¿Que segmentos de clientes servirás?

  1. La propuesta de valor a tus clientes: ¿que problemas ofrecerás resolver, o que necesidades les atenderás?

  1. Canales ¿Que canales usamos para llegar a nuestros clientes?

  1. Relación con tus clientes ¿Qué vías o medios usaremos para alimentar y fortalecer la relación con nuestros clientes? ¿Qué nivel de atención ofreceremos?

  1. Fuentes de Ingreso ¿de que forma generaremos ingresos al cumplir con nuestra promesa de valor a los clientes?

  1. Recursos claves: ¿qué recursos físicos, financieros, intelectuales y humanos necesitarás para cumplir el propósito de tu negocio?

  1. Actividades claves: ¿cuáles son las actividades fundamentales que el negocio debe realizar para cumplir su cometido?

  1. Alianzas claves: ¿con quien debo trabajar para acceder a recursos clave y lograr economías de escala y/o de alcance?

  1. Estructura de Costos: ¿cuáles son los elementos de costo mas relevantes y como los debo manejar para asegurar eficiencias para mi negocio?

A lo largo de la definición de estos 9 bloques, los autores proponen irlos ensamblando en el lienzo, como se muestra a continuación.

El lienzo funciona como una especie de rompecabezas, en el cual cada pieza encaja con las otras para completarlo. El lienzo tiene dos lados claramente diferenciados:

  • El lado derecho, en el cual nuestro enfoque será la creación de valor, tanto para nuestros clientes, como para los accionistas, y como cada parte captura ese valor

  • El lado izquierdo, donde se encuentran los bloques que generan costos para la empresa, y sobre los cuales, nuestro enfoque debe ser como lograr la mayor eficiencia posible.

El punto de inicio para alcanzar estas definiciones se encuentra en el lado de creación de valor, siguiendo la secuencia en que estos bloques fueron definidos anteriormente, del 1 al 9. Iniciamos con la Propuesta de Valor a tus clientes, y los Segmentos de Clientes que atenderás. Entre estas dos definiciones habrá iteraciones, pues la Propuesta de Valor dependerá de las capacidades y ventajas competitivas de tu empresa, pero también de las necesidades o problemas que piensas atender con ellas, lo cual varia según el, o los segmentos de mercado que atenderás. Aunque suene complicado, realmente no lo es cuando trabajas en equipo con tus socios o quienes te acompañan en tu iniciativa. Definidos estos dos bloques, ya las demás definiciones se van derivando de estas, durante las sesiones de trabajo o tormentas de ideas que tengas con tus socios.

El ambiente ideal para acometer este trabajo es en un salón, sobre una pared o pizarrón, usando Post-It® notes o similar, de manera que sea fácil de ir ajustando los conceptos que se van cubriendo.

El resultado de la aplicación de esta técnica es de un enorme valor para luego pasar a completar los elementos y armar tu Plan de Negocios.

1 Al-Debei, M. M., El-Haddadeh, R., & Avison, D. (2008). “Defining the business model in the new world of digital business.” In Proceedings of the Americas Conference on Information Systems (AMCIS) (Vol. 2008, pp. 1-11).

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2 Osterwalder, A, Pigneur, Y. (2010) Business Model Generation. John Wiley & Sons, Inc.