Esta es una pregunta clave cerca de la fase final del proceso de compra de cualquier
negocio y para respondértela vas a necesitar de un ojo agudo. Pagar más allá de lo debido
afectará la rentabilidad que el negocio te ofrecerá. Quizás pueda parecer un
contrasentido, pues el negocio generará las ganancias sin que ello se afecte por cuanto
decidiste o negociaste pagar. Si el negocio genera ganancias de $50,000 al ano, debería
seguirlo generando si has pagado $250,000 por él, igual que si has pagado $400,000.
Aunque esto es cierto, ganancias y rentabilidad no es lo mismo. Si pagas $250,000, tu
rentabilidad o retorno sobre la inversión será de 20% ($50,000/$250,000), pero si pagas
$400,000, este mismo negocio te estará “rentando” 12.5% ($50,000/$400,000), es decir,
tu dinero ha perdido rentabilidad; es más, si este 12.5% es menor que lo que estas
recibiendo donde tienes el dinero invertido ahora, sea en acciones de la bolsa, algún
fondo mutual, quizás lo debas dejar allí.
Hay varias maneras de determinar el precio justo a pagar por el negocio sin castigar tu
rentabilidad, algunas más sencillas que otras. Las más adecuadas en mi opinión, para
evaluar una empresa en marcha, se basan en el flujo de caja que el negocio genera (Cash
Flow-Based Valuations) Todas deben pasar primero por una detallada evaluación del
negocio, o Due Diligence, en el cual determinaras, entre otras cosas, la realidad financiera
del negocio: cuánto en verdad genera ese negocio. Existen también los métodos de
valuación basados en los activos, muy común entre contadores, sin embargo, estos dejan
de considerar el eficiente uso de esos activos para producir lo que tú buscas en cualquier
negocio: ¡generar caja!
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muy importante, en los resultados pasados del mismo. El vendedor puede considerar que
el negocio tiene un potencial mucho mayor que los resultados que ha venido mostrando, y
buscando lograr un mejor precio por el negocio, te describirá entusiastamente todo lo que
podrás hacer con el negocio para mejorarlo, y todo el dinero que podrás ganar con ello; y
tu podrías estar de acuerdo con ello. Sin embargo, tu no debes pagarle al vendedor por el
trabajo que tú mismo harás para llevar el negocio a su máximo potencial. Poniéndolo de
una manera simple, el pasado es del vendedor, y solo por ello debe ser compensado; sea
este bueno o malo. El futuro será tuyo, fruto de tu esfuerzo; nada de ello le corresponde
al vendedor. Aún más, ese dinero que el vendedor desea que le pagues por encima del
valor justo, podrías necesitarlo para llevar el negocio a su máximo potencial.
En el proceso de evaluación y negociación para la compra, debemos mantener en mente
que el vendedor desea obtener la máxima cantidad de dinero por su negocio. Su criterio
para determinar el precio al que desea venderlo puede estar afectado por factores tales
como: a) emocionales, como toda la historia personal y familiar asociada el negocio, o
todo lo que logro en un pasado lejano, como levantar a su familia o pagar la universidad
de sus hijos; b) de necesidad, como lo que necesita para su retiro, si ese es el caso, o para
iniciar un negocio en su nuevo destino.
Un riguroso Due Diligence, y una afinada valuación del negocio en asunto, son elementos
centrales en protegerte de una mala inversión, o una que pudo ser buena o rentable, pero por la que pagaste más de lo justo.